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二手房砍价降价谁高招 一步到位直降最得法
编辑时间:2011/11/7 15:13:34  点击数:次
  • 二手房砍价降价谁高招 一步到位直降最得法
  • 来源:  时间:2011-10-21 09:12:36.42  

  •     价格,是二手房买卖双方最根本的关注点和矛盾所在。因此,为了尽快获得成交,当前绝大多数挂牌业主都采取了降价策略:有人直接调低了挂牌房源价格;有人维持原挂牌价格,但议价空间有所放大或改变了税费分摊方式;为了让自身房源的议价空间更为抢眼,个别房东甚至提高了挂牌价格。
     

     
        据多家房产中介门店透露,从以上几类降价策略的效果来看,直接降低挂牌价的房源交易速度最快。原因很简单:挂牌价格较低的房源更能吸引购房者的视线,而在当前的市场环境下,看房量较多的房源成交几率也相对更大。


        显性降价:直接调低挂牌价


        人气指数:★★★★★


         韩菲的房子在中介门店已经挂牌4个多月。她的计划是卖掉这套2房1厅的老公房,换购一套大的两房两厅。6月份开始挂牌时,她走遍了小区周边的中介门店,然后定了一个较高的挂牌价格,“先试试水再说”,她想。之后的一个多月,看房的人寥寥无几,但因自己没有看中购房目标,所以韩菲也不着急。


        又过了1个多月,韩菲在看了多套房源之后,初步选定了几个购房小区,但自家的房源仍就少人问津。她开始意识到挂牌价格过高了,因此和经纪人沟通后,把价格调低了5万元,比同一小区内同等面积的2套房源挂牌价低了3万元。之后,看房者数量明显增多,并很快达成了交易。


        对于诚意卖房的业主而言,看房者的数量是决定他们信心的关键。因此,随着市场看房人数的逐渐减少,房东的心态也越来越焦急。一部分人开始放下身段,采用直降挂牌价的方式来吸引看房者。这其中,既包括听从经纪人建议而降价的房东,也有主动找到经纪人要求调整挂牌价格的业主。
     

        据德佑地产新湖店经理高建透露,当前,采取直接降价方式的业主大多属于急售型,或是急需资金周转生意,或是存在改善购房需求。他们对于降价的幅度则可以分为两类。一类是直接把价格调整到心理底线,一类则是降价的同时还留出一部分议价空间。如上海中原曹杨板块区域经理肖姚透露,在门店周边的多个小区内,有3%-5%的挂牌房源业主主动来电调低了挂牌价格,降价幅度在5%左右。此类房东均表示,调整后的挂牌价格已经是他们接受的最低水平,不再接受进一步议价。而在五角场板块,合富置业分行高级经理陈昌则透露,板块内近期有将近20%的房东直接调低了挂牌价格,降价幅度在2%-3%。在此基础上,房东还可以再接受2%-3%的议价空间。


        从上海中原、德佑地产等中介门店的反应来看,降价后的房源普遍能够吸引到比其他房源更多的看房者。在房东价格预期底线相同的情况下,直接降价的房源成交速度往往较快。


        ■短评:挂牌价格对购房者产生的印象最为直接,因此较低的挂牌价格比讨价还价的空间能更快吸引购房者的眼球。不过,在定价时,房东还需注意,除了尽量找一些可比性强的比价对象外,还要结合房源的优缺点适当调整价格。毕竟,能促使购房者尽快出手的主要动力还是房源的综合性价比。信义房屋分析师朱平平认为,在同一小区内,朝北的房源比朝南的房源价格最多可低20%。而在一些拥有景观资源的小区内,景观视线范围的大小也对房价起着一定的影响作用。 


        隐性降价:议价空间加大、改变税费分摊


        人气指数:★★★☆☆


        从7、8月份开始,刘先生的心情一点点紧张起来。他发现,市场的主动权越来越多地转移到了购房者手中。上半年,并不急售的他坚持挂牌价成交。最初还有些人看房、砍价,但几个月后,附近小区的几套挂牌房源陆续成交,而自家的房源信息则依然挂在中介公司门前的小黑板上,甚至连看房的人也没有了。


        9月初,向中介咨询了近期的成交价格后,刘先生表示:“你们最近多推荐下我的房子吧,价格可以商量,再降个2万、3万元是可以的。”之后,又有经纪人带人来看房了,但看房者议价幅度动辄5万元以上,因此与刘先生常常是“话不投机”。随着看房人数再次减少,同时也因为刘先生的卖房需求越来越急,他逐渐放大了议价空间,把议价接受幅度提高到了5万元。但同时他也发现,购房者砍价的胃口也越来越大,不少购房者的砍价幅度已经高达10万元左右。目前,刘先生与看房者的议价拉锯战仍在进行。


        类似刘先生的这种隐性降价是当前最为普遍的降价方式。合富置业五角场分行高级经理陈昌透露,目前板块绝大多数房东的心态都较7、8月份有所松动。70%以上的人挂牌价格虽然维持不变,但已从一口价转变为能够接受一定议价幅度,或是议价幅度在7、8月份的基础上进一步放大。目前多数房源成功议价幅度为5%左右,个别房源议价空间高达15%。


        德佑地产新湖店高建经理分析,之所以隐性降价最为普遍,原因是当前多数房东对后市行情仍存一丝乐观心理,不甘于降价。此外,他们也不确定多大幅度的降价最为合理,因此采取了被动方式,等购房者上门议价后再作决定。这类房东也多为置换型,卖房诚意度高但相对并不急迫。


        除议价空间放大外,部分房东还采取了变更税费分摊的隐性降价方式,即由上家到手价转变为上、下家交易税费各付。从实际交易状况来看,隐性降价方式虽然能够吸引到一些看房者,但成交周期较长,速度相对较慢。


        短评:当前,购房者看跌情绪强烈。随着房东可接受议价幅度的放大,购房者砍价的幅度也逐渐提高,双方价格拉锯战更趋激烈。对于诚意买家而言,福美来高级经理耿晶晶建议,优质户型在任何市场条件都是不多见的,因此购房者需谨慎把握,勿因盲目砍价与优质房源失之交臂。


        欲擒故纵:提高挂牌价放大议价空间


        有效指数:☆☆☆☆☆


        “现在的购房者看房之后没有不砍价的,而且砍价幅度越来越大。”“何止,有时候砍价幅度还很离谱呢,动辄10%以上。200万元的房子一砍就是20多万元。”


        小张最近常在办公室和同事讨论近期卖房子的感想。正如同事所言,她最近也经历了不少与购房者讨价还价的过程,对于一些购房者提出的大幅议价空间常常哭笑不得。不过,在和经纪人沟通之后她了解到,现在大幅砍价是看房者的共同心理。


        为了让自己的议价空间听起来更“诱人”,小张让经纪人把自己的挂牌价格提高了5万元。不过打这以后,小张接待的看房者就越来越少了。


        这种行情下还有涨价的房东?有。据上海中原嘉定新城分行经理王彬透露,10月份,门店就接待了几位要求提高挂牌价格的房东。他们的涨价幅度大多视当前购房者议价空间来决定。如板块内购房者多数议价幅度在10%,而房东本身的可议价幅度在5%,那么房东就把挂牌价格提高5%左右,以把议价幅度“增大”至10%。


        据嘉定新城、五角场、曹杨板块、宝山区共康板块等区域的房产中介门店透露,采取先提高挂牌价再放大议价空间的房东占极少数,且多为售房意愿相对不强烈的房东。而从实际效果来看,这种所谓的降价不但未能给房源加分,甚至让更多的看房者“敬而远之”。“现在门店内可选的房源多了,购房者肯定是先看挂牌价格相对较低的房源。他们认为挂牌价过高的房东没有诚意,议价成功的难度更大,因此大多都直接放弃。从近期门店表现来看,挂牌价格明显高于区域内市场平均价的,销售难度是非常大的。”福美来不动产高级经理耿晶晶分析。


        短评:即便可接受的价格底限低于其他直接降价房源,但如无人看房,也等于是“英雄无用武之地”。因此,建议售房需求较强的房东慎选这种方式。